Salesforce好決算が証明した「SaaSは死なない」画面を手放し裏側を握る生存戦略

　顧客管理ソフト大手の米Salesforce（セールスフォース）が8月26日に発表した2027年2月期第2四半期（5～7月）決算は、業界を覆ってきた「SaaSの死」（SaaS is Dead）論への事実上の反証となった。

　売上高は113億ドルで前年同期比11%増、今後12カ月以内に売上化が見込まれる契約残高を示す「cRPO」は335億ドルで14%増と加速。営業キャッシュフローは13億ドル、フリーキャッシュフローは11億ドルで81％増えた（発表文より）。　株価は翌27日に22％超上昇し、翌日もさらに3％上げた。米ServiceNow（サービスナウ）、米Workday（ワークデイ）、米Adobe（アドビ）、豪Atlassian（アトラシアン）など同業にも買いが波及し、ソフトウェア株全体が反発した。

　マーク・ベニオフ（Marc Benioff）CEOは決算説明会の冒頭、用意した原稿を読む前にこう切り出した。「まずSaaSの死の話から始めたい」。その上で、懐疑論を一つずつ数字で潰していった。

Page 2

　ベニオフ氏の反論は、懐疑論の項目に一対一で対応する形をとった。席は減ると言われたが、自律型のAIエージェントを構築・カスタマイズできるプラットフォーム「Agentforce」の営業向け、サービス向け、そして傘下の「Slack」のいずれも席数が前年から増えた。　顧客は離れると言われたが、解約率は過去最低水準に近い。価格支配力は失われると言われたが、上位エディションである「Agentforce 1 Edition」と「Agentforce for Apps」の受注は前四半期から倍増し、契約期間は新規・更新の全セグメントで長期化した。　最も重要なのは「AIエージェントがアプリを不要にする」という予測への反証だろう。Model Context Protocol（MCP）経由やClaude経由でのプラットフォーム利用は6倍に膨らんだ。「アプリは死んでいない。むしろ伸びている」。世界の主要AI企業10社のうち9社がSalesforceとSlackを使っており、その支出は前年比で435%増えた。フロンティアモデルを開発するAI企業は、CRM（顧客関係管理）を不要にするどころか、強く依存しているのだ。

　同社最高執行・財務責任者（COFO）のロビン・ワシントン（Robin Washington）氏も、質疑の最後に「営業とサービスでは、席数の持続的な成長が見えている」と補足した。

Page 3

　課金の側でも変化が起きている。ベニオフ氏は自社の弱点をこう認めた。　「われわれはいまだに、ある意味で旧来のユーザー単位の課金モデルに囚われている」　現在は利用者単位、エージェント単位、消費量単位、そして成果単位まで、顧客が選べる形にしている。取引の成果ではなく事業の成果、つまり「売上高をこれだけ増やしたから、分け前をくれ」という契約こそが、次の世代だというのがベニオフ氏の主張である。　数字の裏付けもある。ミゲル・ミラノ（Miguel Milano）氏によれば、Agentforceの受注は前年から倍増し、その半分は既存顧客が「Flex Credit」を使い切って買い増したものだった。

　本番稼働の有料顧客は2000社増え、前四半期比70％増となった。試験導入の在庫ではなく、消費してまた買う循環が回り始めたことを示す。ミラノ氏はまた、営業・サービスの知識労働者のうち上位エディションに移行済みなのはまだ5％にすぎず、移行時には60～80％の価格上乗せが取れると述べた。席が減っても単価で取り返す、というのが当面の設計である。